Das AIDA-Prinzip für Coaches

Coaching 13. November 2024

Ein Gespräch mit einer Kollegin war der entscheidende Impuls, diesen Blog-Beitrag zu schreiben. In diesem Beitrag geht es darum, wie wir unser Angebot als Coaches kurz und prägnant Menschen gegenüber kommunizieren. Ich möchte dir zeigen, welche Gedanken du dir vorher machen solltest und wie du Schritt für Schritt zu deiner Version kommst, dein Angebot bei anderen Menschen vorzustellen. Dabei zeige ich dir ein Tool, das dir den Weg vereinfachen kann.

Die Inspiration

Worum ging es in dem Gespräch mit meiner Kollegin: Sie erzählte mir, dass sie auf einer Veranstaltung war, auf der sie mit anderen Menschen locker in Kontakt getreten ist. Sie kam mit den Menschen ins Gespräch und natürlich wird dann auch gefragt: „Was machst du so beruflich?“. Meine Kollegin erzählte, dass sie Coach sei. Die zuhörenden Personen fragten zurück: „Und mit was für Anliegen kann ich zu dir kommen?“. Das war die Frage, die meine Kollegin „ins Schwimmen“ brachte. Welches Anliegen? Wer ist eigentlich meine Zielgruppe? Mit welchen Lösungsansätzen kann ich dem Anliegen der Zielgruppe dann auch noch von Nutzen sein? Wie versprachliche ich das dann noch? Für mich war das der entscheidende Impuls, mich diesem Thema einmal zu widmen.

Als angehende Coaches, oder BeraterInnen ist das Knüpfen neuer und Pflegen bestehender Kontakte unerlässlich, denn: Jede Person kann potentiell ein Anliegen ausdrücken und wir können womöglich sogar unterstützen. Im besten Fall kommen wir mit den Menschen ins Gespräch und es besteht die Möglichkeit, unseren Beruf und unsere Kompetenzen kundzutun. Wenn du dich in dem oberen Beispiel auch siehst, kann folgendes Tool sicherlich nützlich für dich sein: das AIDA-Prinzip.

Die Vorbereitung

Im Marketing-Bereich ist das AIDA-Prinzip bekannt, denn es ist ein bewährtes Modell, das Coaches helfen kann, ihre Botschaft klar und zielgerichtet (nämlich an die Zielgruppe) zu formulieren. Gerade in einem Feld wie dem Coaching oder der Therapie, in dem Vertrauen und Klarheit im Vordergrund stehen, kann AIDA ein hilfreiches Leitwerkzeug sein. AIDA steht für Attention, Interest, Desire und Action – also Aufmerksamkeit wecken, Interesse steigern, Bedürfnisse ansprechen und Handlung motivieren. Doch bevor du dich vielleicht jetzt schon an eine Version begibst, gibt es vorher einige sinnvolle Überlegungen zu machen:

1. Mach dir vorher Gedanken darüber, wen du überhaupt ansprechen möchtest, also deine Zielgruppe. Dadurch hast du besseres Verständnis für die Bedürfnisse, Interessen und Herausforderungen der Menschen.
2. Außerdem ist es sinnvoll, dass du dir über deine eigene Positionierung Gedanken machst. Welche Kompetenzen kannst du nützlich in welchem Bereich einsetzen? Welche Lösungsansätze bietest du?
3. Daraus ergibt sich, dass du die Kanäle wählst, über die du deine Zielgruppe ansprechen möchtest. Wo findest du deine Zielgruppe? Macht der Flyer im Supermarkt Sinn? Wer mit Angehörigen von Menschen mit dementiellen Erkrankungen zusammenarbeiten möchte, kann in Pflegeheimen, Beratungszentren, etc. anfragen. Führungskräfte mittleren Managements in der Automobilbranche, ja, die findet man eben da.

Die Umsetzung

Wenn du diese grundlegenden Gedanken reflektiert und Antworten gefunden hast, dann geht es an das AIDA-Prinzip. Hier zeige ich dir eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für deine Formulierung deiner Botschaft:

Das AIDA-Prinzip in der Coaching-Kommunikation: Wie ihr euer Angebot sichtbar und wirksam präsentiert

1. Attention – Aufmerksamkeit wecken

Der erste Schritt besteht darin, die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe auf dich und dein Coaching-Angebot zu lenken. Aufmerksamkeit kannst du vor allem mit einer klaren, prägnanten Sprache und direkten Fragen gewinnen, die spezifische Anliegen oder Bedürfnisse deiner KlientInnen ansprechen. Die Botschaft sollte auf den ersten Blick erkennen lassen, dass du eine Lösung für ihre aktuellen Herausforderungen bieten kannst.

• Warum ist das wichtig? Aufmerksamkeit ist das Tor zu weiterem Interesse. Wenn du hier das „Warum?“ gut formulieren kannst, bleiben potenziellen KlientInnen eher mit dir im Kontakt.
• Wie setzt du das um? Mit konkreten Fragestellungen oder kurzen Statements kannst du dafür sorgen, dass sich die Zielgruppe in deinem Angebot sofort wiedererkennt. Frag dich dabei, was deine KlientInnen in ihren Situationen bewegt, und formuliere das in einprägsame Aussagen.
• Beispiele:
  • Statt einfach nur „Ich biete Coaching an“ zu sagen, könntest du mit einem Satz starten wie „Stehst du oft vor beruflichen Entscheidungen und fühlst dich unsicher?“ oder „Suchst du nach mehr Klarheit und Selbstvertrauen auf deinem Weg in die Selbstständigkeit?“
  • Solche Fragen lassen dein Angebot für die Zielgruppe persönlich und relevant wirken – sie erkennen sich in den angesprochenen Situationen wieder und sind bereit, mehr zu erfahren.

2. Interest – Interesse wecken

Nachdem du die Aufmerksamkeit gewonnen hast, geht es darum, das Interesse weiter zu vertiefen. Hier beschreibst du konkreter, wie dein Coaching genau auf die Herausforderungen der Zielgruppe eingeht und was deine KlientInnen erwarten können. Gib Einblicke in die Themen und Probleme, die du im Coaching behandelst, und lass deine Erfahrung und deine Methoden erkennbar werden.

• Warum ist das wichtig? Je besser die Zielgruppe versteht, was dein Coaching bewirken kann, umso interessierter ist sie im weiteren Kontakt. Das „Warum“ deines Coachings muss hier klar herauskommen.
• Wie setzt du das um? Stelle kurz vor, welche Probleme und Ziele du im Coaching bearbeitest. Nutze anschauliche Beispiele oder kleine Geschichten, um deine Dienstleistung greifbarer und verständlicher zu machen.
• Beispiele:

• „Viele meiner KlientInnen möchten beruflich durchstarten, wissen aber nicht, wie sie ihre Stärken besser einsetzen können.“
• „Ich helfe Menschen, die vor großen Veränderungen im Berufsleben stehen und dabei Unterstützung suchen, um Klarheit und Zuversicht zu gewinnen.“
• Solche Aussagen machen deutlich, dass du genau verstehst, womit sich deine KlientInnen beschäftigen, und dass dein Coaching gezielt auf diese Anliegen ausgerichtet ist.

3. Desire – Bedürfnis wecken

Im dritten Schritt geht es darum, das Bedürfnis zu erzeugen, mit dir zusammenzuarbeiten. Die Zielgruppe sollte erkennen, welchen Mehrwert dein Coaching für sie bietet und warum du die richtige Wahl bist. Sprich die positiven Veränderungen an, die durch das Coaching erreicht werden können, und lass deine potenziellen KlientInnen spüren, was sie gewinnen.

• Warum ist das wichtig? Menschen investieren in Coachings nur dann, wenn sie einen echten Mehrwert erkennen. Dieser Schritt vermittelt, dass dein Angebot eine spürbare Verbesserung und Erleichterung bringt.
• Wie setzt ihr das um? Nutze hier positive, zukunftsgerichtete Formulierungen, die das Gefühl vermitteln, was die KlientInnen durch das Coaching erreichen können. Diese Aussagen sollen die Vorstellungskraft und das emotionale Bedürfnis ansprechen.
• Beispiele:
  • „Stell dir vor, du gehst in deine nächste berufliche Entscheidung mit Klarheit und Zuversicht.“
  • „Mit meinem Coaching wirst du mehr Selbstvertrauen gewinnen und deine berufliche Richtung klarer sehen.“
  • Solche Sätze vermitteln nicht nur den Mehrwert deines Angebots, sondern lassen die Zielgruppe auch emotional nachempfinden, wie gut es sich anfühlen könnte, dieses Ziel zu erreichen.

4. Action – Zur Handlung motivieren

Zum Schluss geht es darum, deine Zielgruppe zu einer konkreten Handlung zu bewegen. Mache es deinen potenziellen KlientInnen leicht, mit dir in Kontakt zu treten oder den nächsten Schritt zu gehen – sei es ein Erstgespräch, eine Nachricht oder ein Blick auf dein Online-Profil.

• Warum ist das wichtig? Eine klare Handlungsaufforderung zeigt der Zielgruppe, dass du es ihr leicht machst, mit dir in Kontakt zu treten, und senkt die Hürde für eine erste Verbindung.
• Wie setzt ihr das um? Nutze einen einfachen und klar formulierten „Call-to-Action“. Dieser sollte nicht nur die nächste Handlung aufzeigen, sondern auch vermitteln, dass ein erster Schritt keine große Verpflichtung darstellt.
• Beispiele:
  • „Vereinbare jetzt ein kostenloses Erstgespräch und wir schauen gemeinsam, wie ich dich auf deinem Weg unterstützen kann.“
  • „Schreib mir einfach, wenn du Fragen hast oder unsicher bist – ich freue mich auf unser Gespräch!“
  • Diese Aufforderungen helfen, die Hemmschwelle für den ersten Kontakt zu senken, und vermitteln den Eindruck, dass der nächste Schritt ganz unkompliziert ist.

Die Zusammenfassung

Zusammenfassung: Das AIDA-Prinzip als klare Kommunikationsstrategie

Mit dem AIDA-Prinzip wird dein Angebot strukturiert und verständlich für die Zielgruppe präsentiert. Die vier Schritte helfen, die Kommunikation so aufzubauen, dass sie Aufmerksamkeit weckt, echtes Interesse schafft, das Bedürfnis zur Zusammenarbeit weckt und schließlich den Kontakt initiiert.

Für Coaches und BeraterInnen ist das Prinzip eine großartige Methode, um mehr Klarheit und Struktur in die Ansprache der KlientInnen zu bringen und die Hemmschwellen zur ersten Kontaktaufnahme niedrig zu halten. Probiere es aus und beobachte, wie die Kommunikation deines Angebotes an Klarheit und Wirkung gewinnt!